Статьи
На сегодняшний день реклама является двигателем прогресса. Большое количество людей работает над созданием рекламы и, по этому, появляются все новые и новые ее виды. Использование современной техники позволяет спроектировать, а главное воплотить самые невероятные идеи.
Для того чтобы добиться как можно большей эффективности рекламы, необходимо быть в курсе тенденций в этой сфере, тем более, меняются они довольно часто. Впрочем, качественный рекламный продукт можно создать и, не придерживаясь последних веяний.
Технологии современного брендинга опираются на маркетинг, социологию, психологию и менеджмент. В компании Freedomart предсказывают, что в будущем брендинг будет также ближе и к точным наукам – математике и физике – для более предсказуемых результатов. Сегодня же брендинг в России, увы, катастрофически далек даже от наук гуманитарных. Этому направлению нужна хорошая научная база, что признают и профессиональные сообщества.
Наиболее волнующую проблему студентов - проблему трудоустройства, можно будет решить за 1 день, а именно 14 марта 2012 года в помещении МИМ-Киев, где международная молодежная организация AIESEC в Украине проведут Шестую национальную карьерную конференцию «Talents Fair» 2012.
После того, как проблема определена, сам собой встает вопрос о грамотном формировании задач и целей маркетингового исследования. Характер его также обусловливается целями.
Для проведения исследований могут быть использованы различные методы, однако все они делятся на две группы – качественные и количественные.
Облако тегов

Использование Интернета как новой формы организации сбыта для осуществления банковских операций в ФРГ


 
Pаздел: 

Современная информационная система Интернет играет все большую роль в маркетинге. Поэтому переход к постиндустриальному обществу призван изменить и структуру рынка, и, соответственно, характер формирования рыночных отношений между продавцом и покупателем. В настоящее время уже можно говорить о появлении новой формы организации сбыта, внедряемой сейчас на международном рынке, а именно о торговле в Интернете или “электронной коммерции”. Одним из наиболее динамично развивающихся направлений использования Интернета являются банковские операции. Здесь одни из основных задач Интернета – снизить расходы клиентов банка и облегчить процедуру осуществления денежных операций. К сегодняшнему дню в Интернете уже существует несколько полностью “виртуальных” банков. В свою очередь традиционные банковские институты (банки, имеющие филиалы), предвидя успех этого канала распределения своих продуктов, тоже стали активно включаться в электронную банковскую коммерцию, создавая специальные “виртуальные” отделения.

В немецком журнале “Wirtschaftswoche” регулярно в течение последних лет печатались статьи, посвященные исследованиям и событиям, связанным с развитием торговли в Сети различными товарами и услугами. Рассмотрим, используя имеющуюся в этих статьях информацию, описание возможности использования Интернета в качестве канала распространения некоторых банковских продуктов в ФРГ.

На конец 1999 года коммерческие банки Германии уже обслуживают порядка 1 миллиона банковских счетов с помощью Интернета. Характерно, что 2 года назад это значение равнялось всего 100 000 [6]. В целом же потенциал, согласно оценкам специалистов, составляет 10 миллионов счетов. Несмотря на достаточный оптимизм приведенных выше данных, в сравнении с другими европейскими странами Германия, по оценкам Бостонской Консультационной группы, находится на последнем месте по использованию Интернет для проведения банковских операций [2]. Эти данные отражены в таблице 1.

Таблица 1.

Банковские операции в Интернете в Европе в 1997 г. и прогноз на 2001 г. (данные в процентах)

Страна

1997 г.

2001 г.

Австрия

4,5

16,7

Бельгия

4,9

13,3

Великобритания

10,5

29,5

Голландия

7,9

16,7

Дания

14,0

23,3

Испания

3,7

16,6

Италия

5,3

11,9

Норвегия

8,6

14,3

Португалия

4,9

14,8

Финляндия

17,1

26,8

Франция

7,1

15,0

ФРГ

4,8

12,1

Швейцария

3,5

14,0

Швеция

11,3

18,3

Данные исследования Бостонской Консультационной Группы – Burgmaier S., Gutowski K., Schmitz H. “Bankraub im Netz”\\ Wirtschaftswoche – N25, 1998, стр. 130

Причина столь повышенного интереса к “виртуальным” банкам заключается в том, что группа потребителей банковских услуг в режиме on-line в ФРГ более молодая по возрасту и в связи с этим быстрее воспринимающая новшества и значительной степени готовая идти на риск. Например, согласно проведенному опросу, такие банки в Интернете, как Bank 24 и Advance Bank, среди своих потребителей желаемой целевой группой видят молодых мужчин в возрасте 30 –37 лет, получающих хороший доход и обладающих большой покупательной силой, готовых к некоторой доле риска [7].

К настоящему моменту больше всего Интернет привлекает банки тем, что предоставляет им экономию расходов при осуществлении операций в режиме on-line по сравнению с расходами по традиционной схеме проведения банковских операций. Jupiter Communications вычислил, что средние затраты по сделке через филиал составляют 1,07 долл., по почте – 73 цента, по телефону – 54 цента, в банковском автомате – 27 центов и, наконец, в Интернет – 0,02 цента [16]. Поэтому наиболее мобильные американские банки быстро отреагировали на данную экономию, и таким образом, обогнав европейские, в конце 1997 г. свои услуги в Интернете предлагали уже 60 финансово-кредитных денежных институтов Америки [16]. А через 2 года, согласно полученным исследовательским институтом Meridien Research данным, уже 90% от 120 крупнейших американских финансовых учреждений предлагало свои услуги в режиме on-line [16]. “Интернет станет господствующим каналом сбыта для банков. А те банки, которые не представлены в Интернете и не имеют соответствующих в нем услуг, в итоге потеряют своих клиентов”, - считает Кати Харрис, менеджер исследовательского отдела по финансовым организациям из известной консалтинговой фирмы Gartner Group [16].

Наряду с экономией на издержках, Интернет предлагает банкам также огромные маркетинговые возможности. Каждому клиенту, который, например, хочет получить информацию о состоянии своего счета или осуществить денежный перевод со сберегательного счета на жиро-счет, можно предоставлять дозированную по усмотрению банка информацию о новых кредитах, страховании или более благоприятных в процентном отношении денежных вкладах. Существует ещё один положительный момент в электронных банковских операциях. Специальные программы помогают банкам в Интернете создавать огромные базы данных по своим клиентам. При чем в их поле зрения попадает не только ежемесячный доход клиента, получаемый в банке, они узнают также все о налогообложении клиента, выплате процентов за кредит, перемещении денежных средств на счетах, взятии кредита и трастовых операциях клиента. Те, кто обычно осуществляют оплату с помощью чеков или кредитной карточки, раскрывает перед банками свои покупательские привычки и предпочтения. И отделу маркетинга финансового учреждения нужно только соединить получаемую по различным каналам информацию (что не так сложно при наличии у банка специальных компьютерных программ), чтобы составить практически исчерпывающий профиль своего клиента. Примеры направлений использования баз данных в практике различных компаний, в том числе и нефинансового сектора экономики, представлены в таблице 2.

Таблица 2

Международные примеры по использованию баз данных системы Datawarehouses

Предприятие\страна

Отрасль

Маркетинг\сбыт

Контроллинг

Логистика

Для чего используется

Chase Manhattan, США

Кредитно-финансовый сектор

X

-

 

Поддержка при продаже продуктов по сниженным ценам

Deutsche Bank, ФРГ

Кредитно-финансовый сектор

X

-

 

Выход на новые рынки и развитие продукта

Master Card, США

Кредитно-финансовый сектор

X

-

 

Анализ поведения потребителей через данные, предоставляемые банками-партнерами

Casino, Франция

Торговля

X

-

X

Оптимизация хранения и снабжения товарами

K-Mart, США

Торговля

X

-

X

Оптимизация продуктового ассортимента и снабжения

Lucent, США

Высокие технологии

X

X

-

Управление сбытом и финансовый контроль

Данные исследования Бостонской консультационной группы - Hohensee M. “Datenbanken”\\ Wirtschaftswoche – N44, 1997, стр. 128

Все данные на клиентов собираются в одном большом аккумуляторе данных, который на профессиональном жаргоне маркетологов называется Datawarehouse. Специальные аналитические программы потом оценивают эти данные и сортируют их по группам клиентов, рынкам и банковским продуктам. Далее с помощью информации о потребителях интимного характера маркетологи разрабатывают план по использованию комплекса маркетинга, наиболее точно приспосабливая его к целевой группе клиентов банка. Кроме того, рынок компьютерной техники по специальным анализирующим данные программам сегодня переживает небывалый подъём.

Ведущий специалист Баварского Объединенного банка, имеющего около 40000 “электронных” клиентов, Р. Кляйн отмечает, что “уже скоро в Интернет будет представлен весь возможный набор банковских услуг” [6]. На сегодняшний же день “виртуальные” банки получают все большую популярность у активных инвесторов. Основная причина – здесь можно гораздо быстрее и намного выгоднее осуществлять операции с различными ценными бумагами. Так, к примеру, малоизвестный в Германии банк Schmidt в мае 1999 г. осуществил эмиссию ценных бумаг своего дочернего Интернет-банка Consors на бирже и буквально в течение нескольких часов по своему капиталу стал пятым по величине банком ФРГ. Своим ошеломляющим успехом этот “новичок” обязан не наличию бесчисленного множества филиалов, сотрудников и обширной палитре банковских услуг, а в первую очередь, Интернету.

“Виртуальный” банк Consors был основан всего лишь 5 лет назад. С самого начала своей работы он специализировался исключительно на операциях с ценными бумагами и отдавал предпочтение такому каналу распределения своих услуг как Интернет. В результате, после первых недель продажи ценных бумаг, эмитированных данным банком, курс акций возрос в два раза. Выпуску ценных бумаг Consors предшествовала массированная кампания PR, с огромным количеством различных публикаций о предстоящем мероприятии в СМИ. По случаю эмиссии банком ценных бумаг каждый новый клиент Consors получил по одной акции бесплатно. Впоследствии же цена одной акции поднялась до 80 евро [6].

Этот рецепт успеха банка-“новичка” (согласно исследованию, проведенному Consors) привлекает к нему все больше клиентов из числа тех, кого не пугает работа с компьютером и кто хотел бы сэкономить при этом три четверти средств, относящихся к традиционным издержкам в банковском деле. Поэтому такие потребители, как правило, не могут устоять перед демпинговыми ценами, предлагаемыми “виртуальными” банками. На сегодняшний день рыночная доля Consors в банковских операциях с ценными бумагами в Интернете по Германии составляет 31% [6]. Основной слоган рекламного обращения этого банка: “Каждый клиент банка может осуществлять операции с ценными бумагами как профессионал”.

Рекламное обращение другого Интернет-банка, мюнхенского DAB, говорит о том, что “клиент в течение 10 секунд реального времени может получить справку начиная от биржевых курсов и, заканчивая подтверждением заказа на ту или иную ценную бумагу” [6]. В традиционных же банковских учреждениях клиенту обычно приходится ждать до двух дней, чтобы получить только выписку по счету. Поэтому потенциальные запросы клиентов в отношении скорости проведения банковских операции соответствуют только возможностям банков нового поколения. Однако, несмотря на достаточно заманчивые рекламные предложения “электронных” банков в ФРГ, такие обращения могут быть привлекательными не для всех инвесторов. Причина кроется в пока ещё довольно ограниченной палитре предлагаемых потребителю банковских услуг. Из-за специализации на небольшом количестве форм денежных вложений очень редко вкладчик решается на какие-либо повторные или дополнительные сделки с “виртуальным” банком.

Одной из довольно острых проблем для отдельных немецких банков в Интернете остается проблема конкуренции дочернего “виртуального” банка и также представленного в Интернет материнского банка, относящегося к традиционной для банковского сектора структуре. Так, например, Интернет-банк Advance постоянно конкурирует со своим учредителем Dresden Bank, тоже представленным в Интернете под именем Dresdener Order Discount.

Ещё одной проблемой для немецких “виртуальных” банков является сложность в осуществлении зарубежных заказов с ценными бумагами. Такие “электронные” банки как, например, Comdirekt и Quelle Bank, сталкиваются с трудностями при желании их клиентов осуществить заказ ценных бумаг за пределами Германии. “Интернет-заказы за рубежом пока ещё невозможны”, – появляется надпись на сайте австрийского банка Direkt-Anlage. Причина отказа кроется в высоких, как считают банковские эксперты, издержках на проведение подобных операций. Например, у банка DAB заказ одной акции Nasdaq во Франкфурте стоит 31 марку, а при прямом заказе из США при посредничестве германского “виртуального” банка клиент теряет дополнительно 56 марок на накладных расходах [6]. Таким образом, для инвесторов, которые хотят напрямую через Интернет попасть на Уолл-стрит выбор привлекательных в ценовом аспекте “виртуальных” брокеров сокращается (табл. 3).

Таблица 3.

Выбор “виртуальных” банков ФРГ с подключением к Немецкой бирже и Уолл-стрит через Интернет

Сотрудничество с Немецкой биржей и Уолл-стрит

Название

Consors

Direkt Anlage Bank

Fimatex

1822direkt

Bank 24

Ставка банка за операции с ценными бумагами (в марках)

381,30

614,11

616,06

773,30

800,01

Предложение по различным ценным бумагам (количество)

1600

Все, представленные на бирже

0

Все, представленные на бирже

Все, представленные на бирже

- из них со скидкой

1000

1500

0

Акции фирмы Deka

800

Сотрудничество с Немецкой биржей

Название

Quelle Bank

Dresdener Order Discount

Comdirect Bank

Direkt-Anlage в Австрии

Ставка банка за операции с ценными бумагами (в марках)

508,00

743,80

798,19

1131,00

Предложение по различным ценным бумагам (количество)

Все, представленные на бирже

По представленному запросу

2500

Все, представленные на бирже

- из них со скидкой

500

600

1500

1100

Сравнение показателей по традиционному банку и “виртуальному”

Название

Advance Bank (продажи в Интернет)

Dresdener Bank (банк, имеющий филиалы)

Ставка банка за операции с ценными бумагами (в марках)

946,46

1476,48

Предложение по различным ценным бумагам (количество)

Все, представленные на бирже

В зависимости от запроса

- из них со скидкой

1000

По договору

Groos M. “Handeln wie die Profis”\\ Wirtschaftswoche – N25, 1999, стр. 129

Пока вне конкуренции остается лишь банк Consors, который наладил благодаря кооперации с американским банком Web Street Securities в режиме on-line “быструю связь” с Уолл-стрит. Стоимость подобной операции независимо от числа акций составляет только 14,95 долл. [6]. А при сделках с векселями Nasdaq, начиная с 1000 штук, - бесплатно. Для тех, кто зарабатывает на курсовой разнице, подобная Интернет-услуга банка предоставляет возможность в течение одного дня осуществить заказ и продажу ценной бумаги. Кроме того, постоянные клиенты банка Consors в рамках специальной программы для данного сегмента за 29,95 долл. в месяц получают регулярно справки по реальным курсам всех ценных бумаг, а за 50 долл. им помимо этого предоставляется возможность ознакомиться с книгой заказов банка.

В отличие от “виртуальных” банков в США, пакет предоставляемых услуг банков в режиме on-line в ФРГ ограничивается только денежными переводами, получением справки о текущем состоянии счета и заказами в банке различных ценных бумаг. Американские банки в режиме on-line предлагают своим клиентам более широкий спектр услуг. Так, например, их клиенты могут подать прошение о предоставлении им ипотечной ссуды или заказать по Интернету кредитную карточку. Поэтому ввиду существующих недостатков в продуктовой стратегии “виртуальных” банков Германии, в последнее время они начали предпринимать попытки по расширению продуктового ассортимента. Особым успехом у немецких вкладчиков пользуется фондовый сертификат. Так, банк DAB предоставляет своим клиентам при заказе 1500 сертификатов скидку при приобретении различных ценных бумаг. По более чем 340 акциям данный банк снижает надбавки в размере от 3 до 5%, а иногда даже до нуля [6]. Сегодня некоторые из конкурентов стали использовать подобное мероприятие по стимулированию сбыта для привлечения большего количества клиентов.

Хорошие возможности по получению дохода предоставляет вкладчику наличие свободного выбора среди предлагаемых “виртуальным” банком акций всех допущенных к продаже на бирже. В настоящее время это порядка 3500 различных вариантов [6]. Таким образом, клиенту больше не надо ограничивать свои интересы только теми ценными бумагами, которые ему предлагает его банк. Он может покупать и продавать благодаря “виртуальным” банкам все ценные бумаги, представленные на бирже. Кроме того, электронный банк в любой момент готов предоставить своему клиенту информацию по биржевым сделкам и курсовые выписки. Также некоторые немецкие банки в Интернете поддерживают специальную бесплатную услугу по так называемым чартам или дискуссионным клубам клиентов банка, где клиенты через Сеть могут обсудить друг с другом и одновременно с компетентным представителем данного банка любую интересующую их проблему.

Ещё в качестве дополнительной услуги банки планируют ввести специальную целевую пластиковую карточку, предназначенную, например, для контроля родителями за расходами карманных денег своего ребенка. Какой-нибудь студент, к примеру, вместо того, чтобы покупать на выданные родителями деньги учебники, тратит их на приобретение пива. С помощью новой целевой кредитной карточки студент сможет снять необходимую сумму денег, но, при этом, на карточке по желанию родителей будет вводиться специальный пароль-лимит, который будет ограничивать расходы их “чада” на приобретение пива. А некоторые эксперты даже высказывают предположение, что государство и общество в целом смогут использовать подобную систему, чтобы контролировать расходование денег на поддержку безработных слоев населения, социальную помощь или деньги, перечисляемые за коммунальные платежи.

Однако, несмотря на то, что все больше потенциальных клиентов “виртульных” банков интересуются возможностью проведения банковских операций посредством Интернета, подобный энтузиазм некоторые банковские эксперты считают преждевременным. Они говорят о том, что в целом привычки традиционной банковской клиентуры практически невозможно переделать. Кроме того, каждый клиент “виртуального” банка должен принимать во внимание и недостатки банковских операций в Интернете. Например, в случае “виртуальных” операций он не может свои деньги непосредственно ни снять со счета, ни заплатить по счету. Для этого ему надо осуществить денежный перевод на ближайшую почту или банковский автомат другого банка, который за предоставление этой услуги вычтет некоторый процент из переведенной суммы.

Продажи в Интернете часто также терпят провал, потому что не функционирует система оплаты. Покупатели в режиме on-line не имеют кредитных карт. Также “виртуальные” торговые центры нуждаются в реальной валюте. На сегодняшний момент каждый on-line-покупатель, который, например, заказал в Интернете доставку цветов, должен обязательно указывать цветочный магазин, в котором он может оплатить заказанный букет. Данная операция осуществляется чаще всего с помощью записи номера кредитной карты или поставка купленного товара происходит непосредственно после его оплаты. Все подобные схемы оплаты достаточно неудобны как для продавцов, так и для самих покупателей. Задача банковских институтов создать и предложить приемлемый способ денежных расчетов за оказанную услугу или проданный товар в Интернете.

Таким образом, в качестве электронных денег лучшее и надежное решение проблемы, как полагают некоторые эксперты, - чип-карта, которая способна самостоятельно создавать, накапливать и перерабатывать закодированную банковскую информацию потребителя. По этой причине некоторые из электронных торговцев в ФРГ ориентируются на уже существующую сегодня пластиковую карту Smart Card, используемую как платежное средство в Интернете. Для осуществления этой операции достаточно только приобрести специальную программу и CD-room, способный считывать информацию с кредитной карточки.

В настоящее время развитие электронной банковской коммерции тормозит и наличие в банковских операциях в режиме on-line двух слабых мест: процесса проведения сделки и компьютер клиента, который может быть взломан каким-нибудь хакером. Поэтому недавно немецкие банки заключили соглашение в отношении введения нового стандартизированного способа предоставления банковской информации – Homebanking Computer Interface (HBCI). Этот способ, содержащий электронную подпись клиента, полностью исключает использование при банковских операциях секретных числовых паролей или кодов сделок для подтверждения операции и таким образом сильно повышает гарантии по безопасности денежных переводов. Как отмечают специалисты в области маркетинга, такой шаг позволит “виртуальным” банкам значительно расширить и количество предоставляемых услуг, и, одновременно, увеличить количество клиентов, поскольку данные различных PIN и TAN-кодов (номер сделки по каждой банковской операции) значительно осложняют работу банков в Интернете. Кроме того, их постоянное использование часто нервирует потребителей банковских продуктов. Поэтому финансовые институты с помощью нового пользовательского интерфейса Homebanking-Computer-Interface (HBCI) стараются максимально упростить форму предоставления банковской информации. Это, по мнению банковских экспертов, должно предоставить клиентам больше свободы в следующих направлениях [3]:

  • упрощается система денежных переводов;
  • имеется возможность непосредственного контроля клиентами состояния своего счета и участия в биржевой торговле.

“Обеспечение безопасности вкладов наших клиентов – это для нас вопрос номер один”, - пропагандируют в СМИ большинство банков. Для банков подобные мероприятия являются очень высокозатратными. Один только чип, которым банк должен оснастить персональный компьютер клиента, стоит 50 марок за штуку [2]. Некоторые банки в рамках плана мероприятий по гарантии безопасности, вводят, как уже отмечалось, так называемую карточку Smart Card с интегрированным микропроцессором, который содержит электронную подпись клиента, удостоверяющую его право на проведение операций. К более надежным способам защиты “виртуальных” банковских операций можно отнести различные биометрические решения: идентификация личности по отпечатку пальца, голосу, почерку, лицу и т.п. Но, как ни странно, многие коммерческие банки в Интернете активно выступают против введения такой системы. Наиболее вероятная причина – это много миллиардные затраты на модификацию компьютерных программ клиентов. В свою очередь потребители банковских продуктов в Интернете отклоняют введение подобной системы, так как многим из них биометрический метод защиты их вкладов напоминает процесс снятия отпечатков пальцев у преступника в полиции.

Проанализировав изложенный выше материал, можно сделать следующие выводы. Во-первых, в связи с ростом информатизации и глобализацией всех экономических процессов, сегодня в традиционных формах организации каналов распределения наблюдаются значительные изменения. Многие фирмы открывают в сети Интернет свои “виртуальные” офисы. Эти изменения не обошли стороной и банковский сектор. В Интернете заключаются сделки, производятся финансовые операции. Таким образом, уже в настоящий момент некоторые специалисты отмечают формирование новой концепции в области продаж банковских продуктов, основанной на вовлечении в данный процесс электронных каналов распределения.

Однако, к сожалению, многие банки попросту не желают замечать тот исторический шанс, который им предлагает распространение Интернета. С помощью новой концепции банковских операций в режиме on-line, банки смогли бы доказать своим клиентам свою технологическую компетентность. При этом одним из доказательств эффективности данного ноу-хау, выходящим на первый план, является его низкозатратный аспект. Расходы на обслуживание каждого клиента значительно сокращаются, если банковские операции совершаются в Интернете.

К сожалению, характерно, что многие инновации в Интернете терпят неудачу. И поэтому важно, чтобы банки видели в Интернете не только более рациональный канал распределения своих продуктов, но в то же время оценивали весь его возможный потенциал. Ведь, как отмечают маркетологи, вся опасность заключается в том, что банки в Интернете позиционируются как дешевые банки. Здесь, как считается, клиент должен, прежде всего, оценить предлагаемые ему благоприятные условия по банковским вкладам. А это ведет в свою очередь к жесточайшей ценовой конкуренции среди “виртуальных” банков. Отсюда банк не может заработать достаточное количество денежных средств, чтобы обеспечить соответствующий уровень сервиса. Поэтому сама концепция банковской деятельности в Интернете должна быть акцентирована на творческой составляющей.

Список литературы.

  1. Brost M. “Beliebig kopiert”\\ Wirtschaftswoche, №25, 1998
  2. Burgmaier S., Gutowski K., Schmitz H. “Bankraub im Netz”\\ Wirtschaftswoche, №25, 1998
  3. Charlier M. “Diskette mit Chip”\\ Wirtschaftswoche, №44, 1997
  4. Charlier M. “Mehr Sicherheit”\\ Wirtschaftswoche, №44, 1997
  5. Froitzheim U. “Letzter Schliff”\\ Wirtschaftswoche, №15, 1998
  6. Groos M. “Handeln wie die Profis”\\ Wirtschaftswoche, №25, 1999
  7. Gutowski K. “Ein gro?es Stuck abschneiden”\\ Wirtschaftswoche, №25, 1998
  8. Gutowski K. “Macht uber Daten”\\ Wirtschaftswoche, №26, 1999
  9. Gutowski K. “Service kleingeschrieben”\\ Wirtschaftswoche, №25, 1998
  10. Hendricks B. “Hochstes Angebot”\\ Wirtschaftswoche, №25, 1998
  11. Hohensee M. “Datenbanken”\\ Wirtschaftswoche, №44, 1997
  12. Muller B. “Neben der Wursttheke”\\ Wirtschaftswoche, №25, 1998
  13. Muller B. “Plumpe Anmache”\\ Wirtschaftswoche, №10, 1999
  14. Reischauer K. “Kreative ohne Ruhm und Ehre”\\ Wirtschaftswoche, №19, 1998
  15. Stein I. “Echte Gefahr”\\ Wirtschaftswoche, №11, 1998
  16. Stein I. “Nur eine Frage der Zeit”\\ Wirtschaftswoche, №25, 1998
  17. Wermelskirchen S. “Prazise Profile”\\ Wirtschaftswoche, №12, 1999
© 2009, www.4p.com.ua
Все права защищены